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電商SaaS產品真的只能停留在概念上嗎

ss ? 來源:松果財經 ? 作者:寧缺 ? 2020-10-19 14:17 ? 次閱讀
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疫情加快了企業(yè)數(shù)字化轉型的速度,為企業(yè)提供軟件服務的SaaS行業(yè)也備受關注。

今年以來,SaaS概念股全線上漲。電商SaaS產品有贊年內累計漲幅也達到206%,市值超過263億港元。

但是,在這些高光背后,是七年來有贊持續(xù)虧損的苦水,微盟也至今沒有成為“中國版Salesforce”,電商SaaS產品真的只能停留在概念上嗎?

七年電商SaaS風雨路 有贊做到了頭部玩家

SaaS全稱為“軟件即服務”,是云計算的三種典型服務模式之一(其它兩種是 IaaS和PaaS)。而電商是SaaS模式的一種細分種類,即通過互聯(lián)網幫助企業(yè)構建以客戶為中心的、完整的全新電子商務模式和體系,有贊就是一個典型的電商SaaS產品。

有贊的前身是“口袋通”,主要從事零售科技SaaS服務,即給微信和淘寶賣家牽線搭橋,不介入交易,只負責網店搭建和社交營銷,靠從微信向淘寶引流的“淘寶客”形式盈利。而后來淘寶和騰訊大戰(zhàn),有贊便趁著微信生態(tài)崛起的風口成為一個電商SaaS平臺。在2014年開始探索商業(yè)化,起初只是小規(guī)模的收支付傭金,2016年開始針對SaaS產品收費。

目前的有贊電商主要有SaaS、增值服務、PaaS和消費者服務四大板塊,覆蓋商戶業(yè)務全鏈路。也形成了有贊微商城、有贊零售、有贊美業(yè)、有贊小程序等多個產品矩陣。有贊和電商SaaS的產品概念也被資本青睞:2018年4月18日,有贊完成在港上市;2019年,有贊獲得了由騰訊領投的近10億港元融資。

根據(jù)36kr報道,在微信生態(tài)中,市場占有率排名前五的中小企業(yè)第三方服務商分別是微盟、有贊、點點客、盒子支付和騰睿,市場份額分別為:15.3%、7.3%、5.3%、3.6%、1.0%。可見在有贊和微盟已經成為微信生態(tài)內中國電商SaaS產品的頭部玩家。

上市前夕,喊著要在要在產品技術、GMV、收入上超過Shopify的有贊,至今也沒能實現(xiàn)它的豪言壯志。

有贊為何一直虧損?有贊和微盟最大區(qū)別是什么?

做中間平臺的有贊不負責流量和運營,只是圍繞著SaaS產品發(fā)力,說白了就只提供技術支持。主要依靠收取服務費,交易費。目前的服務費主要來源于中小商家,收費標準:基礎版6800元/年;專業(yè)版12800元/年;旗艦版26800元/年。

對于電商SaaS產品來說,有贊的營收結構比較單一,這一點可以看看有贊的對標對象Shopify,除了基礎的電商SaaS服務外,在積累了一定客戶基礎后,Shopify開始接入外部第三方服務商如物流、HR等,滿足商戶多環(huán)節(jié)需求,完善平臺生態(tài),甚至還利用積累的數(shù)據(jù)提供貸款等金融增值服務,拓展收入來源。

拉回現(xiàn)實,除了營收結構單一之外,為了加速搶奪市場,有贊的銷售成本也居高不下。

據(jù)有贊財報,2017年至2019年,有贊銷售成本分別為1.66億元、3.38億元、5.63億元,銷售開支分別為2181.29萬元、1.82億元、5.32億元,有贊的銷售凈利率分別為-64.99%、-126.15%及-78.21%。

與之相應的是,有贊的負債率持續(xù)增加:2017年至2019年,有贊負債分別為1.47億元、27.99億元、66億元,2019年較2018年負債同比增長135.75%。

有贊一直以來都在虧損,老對手“微盟”早已扭虧為盈。

其實自發(fā)展之初,有贊與微盟就不太一樣,雖然都是電商SaaS產品,但有贊只基于微信電商生態(tài)給中小商家提供電商基礎設施,以SaaS收入為主,從財報上來看,2020年上半年,有贊實現(xiàn)營收8.25億元,其中SaaS貢獻了4.75億元,占比57%。

而微盟的營收不止來源于SaaS產品,也提供代運營和廣告投放業(yè)務(精準營銷),微盟是騰訊體系一個重要的廣告服務商,旗下“上海盟耀信息科技有限公司”持有騰訊廣告的KA服務商金牌資質,“上海盟聚信息科技有限公司”持有騰訊廣告的11個區(qū)域服務商牌照和3個行業(yè)服務商牌照。

早在2017年微盟就將業(yè)務重心轉向精準營銷,依靠這條增長線,微盟當年的精準營銷收入占微盟營收比例的50.8%,一舉超過SaaS產品收入;2019年上半年,微盟的廣告營銷代理業(yè)務收入約4.38億,占微盟收入的67%;2020上半年,微盟經調整營業(yè)收入為10.5億元,其中精準營銷業(yè)務營業(yè)收入為7.45億元,占比70%。

但是,即便如此,微盟也很難笑到最后。

由于每個店鋪的差異性很強,所以微盟代運營做的是定制性服務,可沉淀性和可復用性差,投資回報比很低,在商業(yè)模式上受限,很難有大的發(fā)展。

盈利模式仍未跑通 為什么電商SaaS產品盈利這么難?

其實,之所以未能跑通一條盈利道路,最大的原因還是在于電商SaaS產品對客戶生意和場景的理解程度不夠,根本沒有搞明白自身的定位,也沒能搞明白目標用戶的真實需要。

以有贊為代表的的電商SaaS產品其實是一種去中心化電商的新模式。重點在于盤活私域流量。然后再運用小程序、內容電商及各種營銷玩法,增強用戶粘性,培養(yǎng)高質量的私域客戶群體。

但是,這當中有一個很大的悖論,很多中小商家根本沒有自家的私域流量,又談何留存與轉化呢?中小店主不懂社交裂變,不懂用戶運營,更不懂流量思維和內容營銷,如果光靠自己運營,是無法把微信的公域流量引入自家的私域流量池的,那么這些電商SaaS就會如同一個無用的工具,并不能給商家?guī)韺嵸|的利益。

所有,想要真的實現(xiàn)雙贏發(fā)展,有贊等電商SaaS產品就該確定好目標用戶:自身有線下流量沉淀、只缺一個工具變現(xiàn)的中等體量商家。而不是揪著那些啥也不懂的小商家不放。即便在去中心化模式中,流量獲取依然是一切后續(xù)工作的基礎。

根據(jù)36Kr報道,目前SaaS電商的銷售人員仍然會對中小商家積極推銷產品,且持續(xù)通過電話“轟炸”來進行誘哄。而且銷售人員在合作達成之后,就玩起了消失,對于小商家愛理不理。盡管被胡亂收割的小微企業(yè)會給SaaS電商帶來短時間的利益,但是這是極其不利于品牌的長久建設的,管理問題不能成為企業(yè)發(fā)展短板。

而且前不久微盟程序員刪庫事件也讓電商SaaS產品的安全性問題受到了質疑。總的來說,有贊的獨立盈利之路,依然道阻且長。只有深入了解客戶所在行業(yè),才是做好SaaS產品的基礎。

押注直播,有贊能成嗎?

目前全球SaaS市場規(guī)模約1000億美元,2010-2019 CAGR(Compound Annual Growth Rate,復合增長率)近40%,預計未來3年全球SaaS市場復合增速將超20%。電商SaaS在中國還有很大的發(fā)展空間,但是整個電商SaaS賽道獲客越來越難,各家的銷售投入居高不下,預計這種燒錢大戰(zhàn)還要持續(xù)很久。而且由于電商SaaS入行門檻低,賽道競爭越發(fā)激烈。

根據(jù)2020年微信公開課數(shù)據(jù),2019年小程序交易變現(xiàn)為8000億元,同比增長160%,其中增速最快的是電商。

據(jù)阿拉丁指數(shù)共同發(fā)布的《2019年小程序互聯(lián)網發(fā)展白皮書》,截止2019年11月,全網小程序數(shù)量超過450萬,據(jù)預測,2020年小程序數(shù)量會達到500萬+。與此同時,第三方服務商已達8000多家。

基于微信生態(tài)的賽道,越來越擁擠了。為了尋求差異化發(fā)展,目前的有贊也在多線布局,陸續(xù)推出有贊零售、有贊連鎖、有贊美業(yè)、有贊教育等新產品。除了深耕微信直播之外,有贊還在持續(xù)接入更多的流量平臺。與快手、陌陌、虎牙等直播平臺展開合作,這些平臺的商家可以通過直播向有贊店鋪導流,還可以通過“有贊客”CPS(銷售返傭)模式,連接網紅主播與供應商。

但是,盡管直播行業(yè)對于賣貨有著天然的優(yōu)勢,直播比圖文帶貨更加直觀,互動性也更強,容易消除用戶的疑慮,但是和大多數(shù)行業(yè)一樣,直播電商正在滑入二八定律,頭部主播的影響力正在催使直播行業(yè)逐漸的中心化,有贊該如何為品牌打造真正適合自己的直播電商之路,形成電商閉環(huán)?這也是有贊需要去深度思考的。

直播也并非只能由這些第三方服務商去做,今年7月14日,微信也重拾了自己的“電商夢”,面對小的商家和個體戶推出了自己的微信小商店,業(yè)務與微盟、有贊的重合度相當高,日后騰訊一定會想方設法扶持自家平臺,有贊也可能失去政策紅利。

盡管電商SaaS市場不斷在變,但產品力是決定一家企業(yè)能否最終在同賽道占據(jù)頭部的關鍵因素。企業(yè)數(shù)字化轉型的程度越高,便可能需要更復雜更個性化的服務,這或許就是有贊的未來。

責任編輯:xj

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